Der stationäre Buchhandel besitzt noch Umsatzpotential

Durch die Digitalisierung und die Veränderung der Lesegewohnheiten der deutschen Bevölkerung und dem Rückgang der Kundenfrequenzen in den Städten steht der stationäre Buchhandel vor großen Herausforderungen. Weiterhin verschärft der Onlinehandel die Wettbewerbssituation und wächst weiter.

Die große Frage des stationären Buchhandels? Wie kann man den Umsatzrückgang, der mit der geringer werdenden Kundenfrequenz aufhalten. Einmal angenommen, die aktuelle Situation wird sich in den nächsten Jahren weiter fortsetzen, welche Auswirkungen könnte dies mit sich bringen?

Die Antwort auf diese Frage ist vielschichtig und kann nur hypothetisch beantwortet werden.

Herr Götz Werner, der Gründer von DM drogeriemarkt spricht nicht von einer Branchenkonjunktur, sondern einer Unternehmenskultur. Es gibt auch Buchhandelsunternehmen, die in diesen Zeiten erfolgreich sind.

Du musst brennen, um ein Feuer zu entzünden!

Verkaufen statt beraten

Ein wesentlicher Baustein des Umsatzerfolgs ist die „Begeisterung für Bücher“ und diese Begeisterung auf die Kund*innen zu übertragen. Verkaufen heißt, auf die Kund*innen zu gehen und aktiv werden. Beraten oder Verkaufen? Ob man jetzt berät oder verkauft, es geht immer um eins: den erfolgreichen Verkauf.

Während Amazon eine Cross Selling Rate von 35% verzeichnet, weist der Einzelhandel nur eine Cross Selling Rate von 10% auf. Ein Umsatzpotential, welches noch gehoben werden sollte. Schafft es der stationäre Buchhandel seinen Kund*innen einen Mehrwert zu bieten und diese für Bücher zu begeistern, dann wird sich dies auch im Umsatz bemerkbar zeigen. Den Kund*innen den Kundenmehrwert aufzuzeigen, ist eine der ganz großen Herausforderungen der Buchbranche.

Ihr Christoph H. Honig – Beratung für den Buchhandel