Christoph Honig ist Buchhandelsberater. Zu Jahresanfang stellt er die Frage „Wo liegen Ihre Stärken?“ und erläutert, warum wir unsere Aufmerksamkeit auf das Wesentliche lenken sollten.

Der Fleck auf Ihrem Lieblingskleidungsstück

Stellen Sie sich vor: Sie tragen an einem normalen Arbeitstag eines Ihrer Lieblingskleidungsstücke. Im Laufe des Tages entdecken Sie einen Schmutzfleck. Ab diesem Moment können Sie an nichts anderes mehr denken – obwohl der Fleck höchstwahrscheinlich niemandem auffällt. Dieses Phänomen ist symptomatisch für unser Denken:

Wir richten unseren Blick zuerst immer auf unsere Schwächen und vernachlässigen dabei unsere Stärken.

Social Media vs. Kerngeschäft – Eine Frage der Prioritäten

Die aktuelle Situation

Die Digitalisierung schreitet voran, soziale Netzwerke werden bedeutsamer. Seminare zu Social Media sind ausgebucht, und viele Kolleg:innen investieren sehr viel Zeit in Instagram, Facebook & Co. Die Branche suggeriert: Präsenz in sozialen Netzwerken ist ein Muss für jede Buchhandlung.

Durch den hohen Zeitaufwand in den sozialen Medien werden oft:

• Pflege und Akquise von Rechnungskund:innen und Laufkundschaft

• Lesen von Neuerscheinungen

• Präsentation des Sortiments

• Verkauf und Beratung bei Novitäten und Backlisttiteln

vernachlässigt.

Aktivität in sozialen Netzwerken ist wichtig – sollte aber in einem gesunden Verhältnis zum Bar- und Rechnungsgeschäft stehen.

Die IST-Situation

Das Bargeschäft

• Wie steigern Sie Ihren Barumsatz?

• Wie halten Sie Ihre Bestandskund:innen?

• Wie unterscheiden Sie sich von Mitbewerber:innen?

• Welchen Mehrwert bieten Sie Ihren Kund:innen?

• Wie oft verändern Sie Ihre Präsentation in Schaufenster und Geschäft?

• Wie erreichen Sie neue Kund:innen im Laden?

• Wie hoch ist der Umsatzanteil des Bargeschäfts vom Gesamtumsatz?

Das Rechnungsgeschäft

• In welchen Bereichen erwirtschaften Sie Ihren Hauptumsatz?

• Wie halten Sie den Kontakt zu Ihren Rechnungskund:innen?

• Wie akquirieren Sie neue Rechnungskund:innen?

• Wie reagieren Sie, wenn Rechnungskund:innen abspringen?

• Wie hoch ist der Umsatzanteil des Rechnungsgeschäfts vom Gesamtumsatz?

Ihr Social Media / Online-Umsatz

• Wie viel Zeit nehmen Sie sich neben Social-Media-Aktivitäten noch für das Lesen von Büchern?

• Wie hoch ist die Resonanz Ihrer Kund:innen auf Ihre Social-Media-Aktivitäten?

• Betreut eine Mitarbeiterin speziell Social Media?

• Wirkt sich Ihre Präsenz in sozialen Netzwerken messbar auf Ihren Umsatz aus?

• Können Sie die Abverkaufszahlen nachvollziehen?

Mögliche Auswirkungen einer Fehlpriorisierung

Die Antworten auf obige Fragen zeigen, ob Sie möglicherweise zu wenig Zeit haben für:

• BWA-Analyse, Kennzahlenauswertung und daraus resultierende Maßnahmen

• Bargeschäft und Bindung der Laufkundschaft

• Akquise im Rechnungsgeschäft

• Pflege der Bestandskund:innen

Stärken stärken – Der Perspektivwechsel

Die Rucksack-Metapher

Stellen Sie sich vor, Sie tragen einen Rucksack, der Ihre Stärken beinhaltet. Gelegentlich schauen Sie hinein, suchen nach Ihren Begabungen – finden diese aber nicht. Oft hilft dann der Blick einer außenstehenden Person in Ihren Rucksack, die Ihre Stärken findet und wieder hervorholt.

Der Weg zu bewusster Stärkenorientierung

Ein Perspektivwechsel und ein Blick von außen helfen, sich der eigenen Stärken bewusst zu werden. Gemeinsam können diese besonderen Fähigkeiten ausgebaut werden.

Nur durch die Verinnerlichung der Stärken entsteht eine Bewusstseinsveränderung, die sich auch gegenüber Ihren Kund:innen bemerkbar macht.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und bauen Sie diese weiter aus. Das Bar- und Rechnungsgeschäft bildet mit 90 Prozent das Fundament Ihres Erfolgs – hier liegen die größten Hebel für Wachstum und Kundenbindung.